В оценке эффективности бизнес-процессов мы привыкли ориентироваться на крупные конверсии, которые показывают, сколько клиентов приобрели товар или воспользовались услугой. Микроконверсии помогают понять, как покупатели движутся по воронке продаж, насколько они близки к решающему действию и какие препятствия стоят на их пути. В статье подробнее обсудим, что такое микроконверсии, как их измерять в нашем сервисе и как на них влиять.
Что такое микроконверсия: примеры
Это любое небольшое действие пользователя на сайте, которое само по себе не приводит к покупке или заказу, но приближает его к этой цели.
Вот примеры микроконверсии в Телеграм-боте:
- ознакомление с информацией — пользователь запускает бота, открывает меню и читает описания услуг или товаров;
- запуск диалога — человек начинает общение с ботом по команде /start;
- получение совета — клиент задает вопрос и получает консультацию от бота;
- заказ услуги или товара — пользователь добавляет услугу или товар в заказ, даже если не оформляет покупку сразу;
- клик по кнопке — клиент нажимает на кнопку в сообщении бота, например, «Узнать подробнее» или «Заказать обратный звонок».
Хотя микроконверсии кажутся незначительными, они показывают вам о заинтересованности пользователя и его продвижении к крупной цели — покупке или заключению сделки.
Например, вы увидели в наших соцсетях эту статью, перешли в блог и прочитали ее. Хотя в этот момент вы могли не быть нашим клиентом, не иметь представления о наших продуктах или вообще пользоваться услугами конкурентов, статья помогла вам запомнить платформу Botman. Позже вы можете вернуться, чтобы прочитать еще одну публикацию или купить платную подписку на конструктор.
Именно поэтому компании ведут блоги и делятся статьями в соцсетях — через полезный контент они хотят сделать читателя постоянным клиентом.
Почему важно отслеживать микроконверсию
Микроконверсии показывают, как пользователи используют чат-бот, и помогают найти слабые места в воронке продаж, где они могут уйти или остановиться. Вы сможете оценить, насколько эффективно работают элементы интерфейса и маркетинговые стратегии.
Допустим, вы запустили свой чат-бот и заметили, что трафик высокий, люди активно подписываются на вашего бота и взаимодействуют с ним. Но конверсия в покупку при этом невысокая: люди получают ответы на вопросы и прекращают общение.
И если сначала вы можете подумать, что люди уходят из-за конкуренции, впоследствии основной причиной может банально оказаться форма регистрации. Если вы чересчур усложнили ее — например, добавили много полей — пользователи не захотят их заполнять и просто остановят бота. Если упростить форму регистрации, конверсия вырастет, и больше пользователей дойдет до покупки.
К примеру, прежде чем подключить платный тариф на нашей платформе, пользователь проходит несколько этапов:
- знакомится с нашим конструктором чат-ботов;
- пользуется сервисом на бесплатной основе, оценивает функционал;.
- изучает базу знаний и учится создавать воронку самостоятельно;
- оставляет контактные данные, чтобы получить консультацию;
- добавляет платный функционал в созданный бот.
- тестирует его на небольшой аудитории.
Пока человек не подключил платный тариф, он проходит целый ряд промежуточных шагов, и каждый из них влияет на принятие решения.
Преимущества отслеживания микроконверсий
Зная показатели конверсии на отдельных небольших шагах, вы:
- видите прогресс пользователей — так вы понимаете, насколько успешен ваш ресурс и как потенциальные клиенты проходят по вашей воронке в чат-боте;
- знаете слабые места — можете выявить препятствия, которые мешают достижению основной цели;
- сегментируете аудиторию — выделяете разные группы пользователей и предлагаете им персонализированные предложения;
- оцениваете маркетинг — понимаете, какие каналы и действия наиболее эффективны.
Какие типы микроконверсий бывают
Микроконверсии можно разделить на два условных типа: пошаговые и косвенные. Различие между ними помогает понять, как пользователи продвигаются по воронке продаж и какие действия влияют на итоговую покупку.
Рассмотрим каждый тип подробнее.
Пошаговые микроконверсии
Это действия, которые шаг за шагом приближают пользователя к покупке. Такие действия находятся на прямом пути к основной цели. Например:
- просмотр характеристик и отзывов в карточке товара;
- добавление товара в корзину;
- применение промокода или бонусных баллов.
Если вы анализируете эти показатели, то точно знаете, на каких этапах пользователи «отваливаются». В этих слабых местах вы можете внести изменения, чтобы улучшить пользовательский опыт.
Например, у нас есть страница с тарифами. Когда пользователь заходит на нее, сравнивает тарифы, выбирает подходящий, консультируется с поддержкой, мы понимаем, какой пакет пользуется наибольшей популярностью и в выборе каких функций возникает наибольшее количество сомнений.
Косвенные микроконверсии
Это простые действия, которые косвенно влияют на продажу, но не ведут к ней напрямую. Они говорят о заинтересованности пользователя, но не означают, что он обязательно купит ваш товар.
К этому типу микроконверсий можно отнести:
- подписку на рассылку новостей;
- просмотр обучающего видео;
- комментирование публикаций в Телеграм-канале;
- скачивание полезных материалов;
- создание учетной записи в конструкторе.
Эти действия говорят о том, что пользователь заинтересован, но пока не готов стать клиентом. На этих этапах вы должны подогревать его интерес к продукту, чтобы подтолкнуть к целевому действию.
Например, мы пишем двухнедельный дайджест статей и публикуем его в Телеграм-канале. Сам факт прочтения статей не значит, что вы обязательно должны совершить покупку. Но когда вы получаете полезные письма, посещаете наш блог и знакомитесь ближе с чат-ботами, постепенно становитесь ближе к покупке.
Какую микроконверсию для отслеживания выбрать
Вот простой план, который поможет определиться, за какими конкретными действиями вам нужно следить.
Этап 1. Определитесь с целями
Четко сформулируйте, чего вы хотите достичь. Например, это может быть продажа товара, подписка на рассылку, оформление заказа или регистрация на сайте.
Этап 2. Разбейте цель на несколько микрошагов
Разделите весь путь к основной цели на промежуточные шаги. Если основная цель — продать товар, микроконверсионные шаги на пути к ней:
- нажать на кнопку «Купить» в карточке товара;
- добавить товар в корзину;
- ввести свои контактные данные в форму заявки;
- отправить форму заказа менеджеру.
Этап 3. Оцените приоритетность каждого шага
Определите, какие шаги наиболее важны для достижения вашей цели в микроконверсии. Некоторые действия будут сильнее коррелировать с продажей, чем другие.
Например, вы заметили, что значительная доля пользователей добавляет товар в корзину, но редко завершает покупку. Значит шаг «добавление товара в корзину» наиболее важен, так как после него резко падает активность. Возможно, процесс оформления заказа слишком сложный или непрозрачный, и его стоит упростить.
Этап 4. Убедитесь, что действие можно измерить
Проверьте, можно ли выбранное вами действие измерить с помощью системы аналитики. Обычно, чтобы проанализировать микроконверсии продаж на сайте, используют стандартные системы аналитики — Google Analytics или Яндекс Метрику. Если же вы хотите отследить эффективность своего чат-бота, можно воспользоваться нашим конструктором — на платформе уже встроена своя система аналитики.
Допустим, вы создаете блок и указываете название действия — например, «Скачал гайд по чат-ботам» — и условие, при котором оно произойдет. После этого систем будет фиксировать все подобные случаи, и вы увидите, сколько пользователей прошли этот шаг.
Этап 5. Анализируйте и улучшайте микрошаги
После выбора микроконверсии отслеживайте ее и проверяйте результаты. Если после скачивания гайда количество людей на следующем шаге резко снижается, возможно, гайд был неинформативным, их не зацепила тема или они вовсе не смогли его скачать или просмотреть из-за ошибки. Меняйте тему, наполнение, текст-подводку, проверяйте новые гипотезы и наблюдайте за результатом.
Как отслеживать микроконверсии в чат-ботах
На платформе можно настроить блок «Зафиксировать конверсию». С его помощью вы отследите, дошел ли пользователь до определенного шага в сценарии, и зафиксируете это событие для дальнейшего анализа.
Например, вы можете отслеживать микроконверсию на следующих этапах:
- подтвердил согласие на обработку данных;
- пользователь отправил заявку через форму;
- посетил важную страницу или раздел;
- перешел к процедуре оплаты.
Важно: функция доступна только на тарифах Pro и Unlimited.
Как добавить блок в сценарий
- Откройте конструктор бота.
- В списке доступных шагов выберите раздел «Действия».
- Нажмите на кнопку «Добавить действие».
- В появившемся меню выберите пункт «Системные».
- Найдите и выберите блок «Зафиксировать конверсию».
После добавления блока вам нужно указать название точки фиксации. Кратко и понятно назовите событие, которое будет отображаться в аналитике: например, «Оставил заявку», «Подтвердил заказ» или «Перешел к оплате». Вы можете как выбрать уже созданное событие из списка, так и ввести свое название.
Как выбрать точку фиксации микроконверсии
В функционале бота есть следующие варианты:
- Выбор существующей — выберите из списка уже имеющихся точек для фиксации.
- Создание новой — введите новое название и подтвердите клавишей Enter.
- Редактирование — измените название через значок карандаша.
- Удаление — если нужно удалить точку фиксации из всех шагов сценария.
Как работает фиксация микроконверсии
Когда пользователь доходит до шага с этим блоком, система фиксирует его достижение. Пользователь засчитывается однократно для каждой точки фиксации.
Эти данные отображаются в аналитике и помогают вам понять, сколько пользователей прошло до конкретного этапа.
| Важно: даже если пользователь перешел в сценарий не с самого начала, а сразу попал на шаг с блоком фиксации, он все равно будет зафиксирован. Поэтому конверсия может превышать 100%. |
Повторное использование одной точки фиксации
Если вы устанавливаете блок «Зафиксировать конверсию» в разных местах сценария, статистика будет накапливаться и объединяться в единую таблицу. Удобно, если нужно подсчитать одно и то же действие независимо от того, каким маршрутом пользователь двигался.
Будет полезно, если вам нужно объединить статистику по одному действию из разных участков сценария. А если важно разделять статистику по разным участкам сценария, используйте разные названия точек фиксации.
Микроконверсии в продажах: итоги
- Микроконверсии помогают отследить прогресс пользователей: вы узнаете, насколько успешно пользователи идут к основной цели, будь то покупка или регистрация.
- Пошаговые микроконверсии — это действия, которые приближают к покупке: например, просмотр страницы товара, добавление в корзину, введение промокода.
- Косвенные микроконверсии влияют на последующую вовлеченность: подписка на рассылку, просмотр видео, комментирование — это сигналы заинтересованности, но не гарантия покупки.
- Анализ микроконверсий помогает выявить слабые места: если на каком-то этапе резко падает количество пользователей, значит этот шаг нуждается в доработке.
- Регулярно анализируйте статистику и вносите улучшения в сценарий: изменяйте текст, упрощайте шаги или добавляйте подсказки.
Создайте эффективного Телеграм-бота в нашем конструкторе, отслеживайте микроконверсии и улучшайте путь пользователя к покупке.
