Даунселл (или даунсейл) — это стратегия, при которой клиенту предлагают более доступный вариант товара или услуги, если он не готов приобрести основной продукт. Этот подход помогает удержать клиента и повысить его лояльность, предлагая альтернативные решения. В статье подробнее поговорим о том, зачем нужен даунсейл, в каких случаях будет полезен и как мы сами применяем его во взаимодействии с клиентом на платформе.
Зачем нужен даунселл
Основная цель даунселла — не дать клиенту уйти без покупки. Например, если пользователь заинтересовался дорогим смартфоном, но цена его отпугивает, можно предложить более доступную модель. Это поможет сохранить клиента и получить прибыль.
Есть несколько подходов, которые можно совмещать для повышения эффективности вашего бизнеса:
- Индивидуальные предложения. Когда покупатель положил продукт в корзину, но не завершил покупку, направьте ему персонализированное предложение или скидку.
- Скидки и акции. Предложите скидку на товар, чтобы стимулировать покупку. Особенно этот метод эффективен в праздничные дни, когда покупатели активно ищут привлекательные скидки и акции.
- Аналогичный товар по меньшей цене. Предложите клиенту похожий товар, но с более низкой стоимостью. Например, если клиент не может позволить себе дорогой ноутбук, предложите ему модель с теми же характеристиками, но по более доступной цене.
- Рассрочка. Если у клиента нет полной суммы для оплаты, предложите рассрочку. так он сможет приобрести товар сейчас, а расплачиваться постепенно.
Где публиковать предложения
Чтобы донести информацию о даунселле до клиента, используйте различные каналы:
- Страница товара. В карточке товара можно разместить блок с аналогичными товарами по более низкой цене или таймер обратного отсчета для акций.
- «Главная» на сайте. Чтобы заинтересовать посетителей интернет-ресурса, разместите на первой странице важную информацию о действующих скидках и выгодных акциях.
- Всплывающие уведомления. Применяйте pop-up окна, чтобы пригласить пользователей оформить подписку на свежие новости в обмен на приятный бонус или специальное предложение.
- Корзина покупателя. Предлагайте потенциальному покупателю менее дорогие аналоги, если он пока не готов приобрести дорогой товар.
- Рассылка писем и сообщений через чат-боты. Персонализируйте коммерческие предложения и доставляйте их вашим покупателям удобным способом — электронной почтой или популярными мессенджерами. Автоматизировать рассылки можно в нашем сервисе.
Стратегии даунселла
Многие компании успешно применяют даунселл, чтобы предложить клиентам решения, соответствующие их бюджету. Есть несколько подходов к реализации даунселла, которые можно комбинировать для достижения наилучших результатов.
Сокращение объема работ
Если клиент не может оплатить полный пакет услуг, компании могут предложить сократить объем работ. Например, дизайнер может предложить сократить количество макетов или уменьшить количество итераций правок.
Персонализированные предложения
Если клиент добавил товар в корзину, но не оплатил его, компании отправляют ему письмо с уникальным предложением или скидкой. Например, интернет-магазин может предложить скидку на товар, который клиент добавил в корзину, но не купил.
Предложение рассрочки
Если у клиента нет полной суммы для оплаты, компании предлагают рассрочку. Например, магазины электроники могут предложить оплатить товар в несколько платежей без переплаты.
Предложение базового тарифа
Многие онлайн-сервисы предлагают базовый тариф с ограниченным функционалом для тех, кто не готов сразу приобрести премиум-подписку. Например, стриминговый сервис может предложить бесплатный пробный период или базовый тариф с ограниченным количеством функций. Также и мы на платформе даем доступ к конструктору с базовыми функциями, а если хочется расширить возможности, всегда можно изменить подписку.
Email-рассылки
Компании отправляют клиентам персонализированные предложения через email. Например, если клиент добавил товар в корзину, но не оплатил его, магазин может напомнить ему о брошенной корзине и предложить скидку.
Таймер обратного отсчета
На сайтах часто используют таймер обратного отсчета для акций и скидок. Например, туристическое агентство может предложить скидку на тур, которая действует только в течение ограниченного времени.
Всплывающие окна
Всплывающие окна типа «pop-up» используются для предложения скидки или подарка за подписку на новости. Например, интернет-магазин может предложить скидку на первую покупку, если пользователь подпишется на рассылку.
Как мы используем даунселл
В предложении услуг нашего сервисе мы активно применяем даунселл, чтобы клиенты получили подходящие решения, которые соответствуют их бюджету. Например:
- если клиент не готов сразу приобрести безлимитный тариф, мы предлагаем ему попробовать базовый с ограниченным функционалом;
- если клиенту нужна помощь с настройкой бота, но у него нет возможности оплатить полный пакет услуг, есть возможность скорректировать объем работ;
- если клиент подключает платный тариф и хочет сэкономить на ежемесячных платежах, мы даем скидку в 20% и 30% при бронировании пакета услуг на 3 и 6 месяцев соответственно.
Пример даунселла на главной странице сайта
Главная страница сайта — это первое, что видит пользователь, заходя на ваш ресурс. Именно здесь важно сразу привлечь его внимание и заинтересовать. Один из эффективных способов — разместить информацию о выгодных акциях или специальных предложениях. Например, если клиент заходит на сайт и видит баннер с надписью «Скидка 20% на все товары до конца недели», вероятность того, что он останется на сайте и начнет изучать ассортимент, значительно возрастает.
Пример даунселла в карточке товара
Карточка товара — это место, где пользователь уже проявляет интерес к конкретному продукту. Здесь можно не только предоставить подробную информацию о товаре, но и предложить альтернативные варианты. Например, если клиент рассматривает дорогой смартфон, можно разместить блок с аналогичными моделями по более низкой цене. Это поможет удержать клиента, если он не готов потратить крупную сумму.
Также в карточке товара можно использовать таймер обратного отсчета, который показывает, сколько времени осталось до окончания акции. Это создает ощущение срочности и стимулирует к покупке.
Пример даунселла во всплывающих окнах
Всплывающие окна (pop-up) — это еще один способ предложить скидку или подарок за подписку на ваши обновления. Например, когда пользователь пытается покинуть сайт, можно показать ему окно с предложением скидки на первую покупку. Однако важно не злоупотреблять этим инструментом, чтобы не раздражать пользователей.
Пример даунселла в email-рассылках
Email-рассылки — это отличный способ напомнить клиенту об оставленной им корзине или предложить скидку на интересующий его товар. Например, если клиент добавил товар в корзину, но не оплатил его, напомните ему о товаре и отправьте промокод с персональной скидкой.
Пример даунселла в корзине
Даже в корзине можно использовать даунселл. Если клиент добавил дорогой товар, но не завершил покупку, предложите ему более доступные аналоги. Например, если клиент выбрал дорогой ноутбук, можно показать ему модели с теми же характеристиками, но по более низкой цене. Это может стать последней возможностью удержать клиента и завершить сделку.
Но есть и обратная сторона такой стратегии, использование которой может оттолкнуть покупателей.
Ошибки даунсейла
Чтобы даунселл был эффективным и не навредил вашей коммуникации с клиентами, помните следующие ошибки и избегайте их.
Чрезмерное давление
Некоторые компании слишком настойчиво предлагают более дешевые товары или услуги. Клиент может подумать, что ему пытаются продать некачественный продукт: это вызовет раздражение и оттолкнет его.
Будьте деликатнее: предлагайте альтернативные варианты ненавязчиво, чтобы клиент чувствовал себя комфортно. Слушайте и учитывайте потребности и предпочтения аудитории, чтобы предложение было релевантным.
Неверный выбор товаров-аналогов
Если предложенные товары или услуги не соответствуют интересам клиента, он может разочароваться и уйти без покупки. Например, если клиент ищет профессиональный фотоаппарат, а ему предлагают любительскую модель, это может показаться ему неуместным.
Чтобы избежать этой ошибки, анализируйте потребности клиента. Убедитесь, что предложенные варианты действительно соответствуют его запросам. Предлагайте несколько вариантов, чтобы у клиента был выбор и он мог принять решение.
Плохо продуманная стратегия
Если спецпредложения не продуманы, они могут привести к убыткам для бизнеса. Например, слишком большие скидки могут снизить маржинальность и сделать продажу невыгодной.
Чтобы не допустить этого, анализируйте рентабельность. Тестируйте различные стратегии, чтобы найти оптимальный баланс между ценой и прибылью.
Даунселл: главное
- Даунселл — это стратегия снижения цены или способ предложить клиенту более доступный вариант товара или услуги, если он не готов приобрести основной продукт.
- Цель даунселла — удержать клиента и не дать ему уйти без покупки, предложив ему альтернативное решение.
- В качестве даунселла компании предлагают базовый тариф, сокращают объем работ, предлагают рассрочку, отправляют персонализированные предложения, используют таймеры обратного отсчета и всплывающие окна.
- Даунселл можно предлагать на любых доступных площадках — на сайте, в рассылках, через попап-окна и в социальных сетях.
- Правильно подобранная стратегия поможет вам увеличить продажи и повысить лояльность клиентов.
В нашем сервисе вы сможете легко настроить сценарии даунселла, предложить клиентам выгодные решения и увеличить конверсию. Зарегистрируйтесь, чтобы получить все преимущества от автоматизации продаж.
