Одна из главных целей любого бизнеса, чтобы посетители делали больше покупок и возвращались вновь. Импульсные покупки — один из мощных инструментов достижения этой цели. Такие спонтанные приобретения часто возникают неожиданно и приводят к существенному росту доходов компании. В статье расскажем, как грамотно предложить клиенту ваши продукты с помощью нашего сервиса, чтобы любой контакт с вами превращался в новую успешную сделку.
Что такое импульсная покупка
Это решение приобрести какой-либо товар или услугу, которое возникает внезапно под воздействием некоторых обстоятельств. Среди них — привлекательная реклама, большие скидки, ограничения по акциям или просто желание порадовать себя. Поэтому, даже если изначально клиент не собирался совершать покупку, он делает это под влиянием вышеизложенных факторов.
Спонтанные приобретения выгодны для любого предпринимателя: они повышают уровень продаж, увеличивают среднюю сумму чека и общую прибыль бизнеса.
| Интересно: понятие «импульсивная покупка» применяется некорректно. Слово «импульсивный» характеризует личностные качества человека, поэтому правильно говорить исключительно об «импульсной покупке». |
Товары и услуги для импульсного спроса
Чаще всего к этому типу продукции относят доступные и компактные товары повседневного потребления:
- средства гигиены и бытовые принадлежности — бумажные полотенца, средства для уборки, ароматизированные свечи;
- закуски и напитки — печенье, шоколадки, бутилированная вода, свежесваренный кофе;
- мелкие канцелярские принадлежности — разноцветные маркеры, тетради, ежедневники;
- косметика и парфюмерия — пробники духов, увлажняющие кремы, бальзамы для губ;
- аксессуары личного пользования — резинки для волос, повязки на голову, детские наклейки;
- курительная продукция — сигареты, электронные испарители.
Однако импульсному приобретению подвержены любые товары, которые привлекают внимание внешним видом или выгодным предложением. Например, крупная бытовая техника или брендовые кухонные принадлежности по сниженной цене легко становятся объектом внезапного интереса покупателя.
Помимо продуктов, существуют сферы услуг, которым свойственны спонтанные решения:
- доставка готовой пищи на дом;
- развлекательные активности вроде кинотеатров, тематических парков развлечений;
- оплата городского транспорта и коммунальных платежей.
| Интересно: каждый третий россиянин регулярно приобретает товары вне своего привычного списка расходов. |
Почему мы делаем импульсные покупки: причины
Ранее мы упомянули несколько таких причин. Поговорим подробнее, что заставляет людей приобретать вещи без предварительного планирования.
Эмоциональный фактор
Любовь, радость, разочарование или стресс способны подтолкнуть человека к необдуманным расходам. Броские рекламные креативы провоцируют мгновенно принять решение купить конкретный товар. Например, когда человек хочет выразить свои искренние чувства любимому человеку, он может купить более дорогой букет цветов, чем планировал изначально. Либо спонтанно может купить плитку шоколада, чтобы избавиться от негативных переживаний.
Влияние современных технологий и способов оплаты
Когда мы платим карточкой или телефоном, кажется, будто настоящих денег вообще нет, потому что ничего не тратится прямо перед глазами. Из-за этого мы хуже понимаем, сколько реально потратили, и перестаем следить за своими финансами. Когда мы оплачиваем покупки наличными средствами, тратим примерно вдвое меньше денег по сравнению с безналичными способами оплаты.
Желание сэкономить
Специальные предложения типа «два товара по цене одного» или значительные скидки могут убедить покупателя немедленно совершить покупку. Предложение популярной марки кроссовок со скидкой 50%, которое заканчивается завтра утром, трудно игнорировать. Многие торговые сети регулярно устраивают акции формата «три по цене двух», чтобы продать больше продукции и увеличить число спонтанных покупок.
Социальные ожидания и давление моды
Социальные стереотипы, стремление соответствовать общепринятым нормам и стандартам оказывают сильное влияние на покупательское поведение. Например, накануне Нового года принято вручать символичные новогодние подарки друзьям и знакомым. В знак благодарности за помощь мы дарим сладкие подарки, а также берем угощения к столу, когда идем в гости.
Внешняя среда и внутренние факторы магазина
Устройство внутреннего пространства магазина сильно влияет на то, как покупатели себя ведут. Красивая выкладка товара, специальные скидки и приятная обстановка стимулируют людей покупать больше вещей, чем они изначально планировали. Особенно хорошо работают акции с ограниченным сроком действия — они заставляют покупателей думать, что товар скоро закончится, и торопиться купить его быстрее.
Как стимулировать на импульсные покупки
Рассмотрим действенные стратегии, которые используют компании для повышения доли импульсивных покупок среди клиентов.
Специальные акции и предложения
Акционные кампании значительно влияют на спрос и частоту совершенных покупок. Классические примеры — спецпредложения типа скидок, бонусных систем лояльности, подарочных сертификатов и конкурсов с призами. Например, устраивайте распродажи товаров из прошлых коллекций, организуйте недельные акции, чтобы покупатели видели экономию значительной суммы и охотнее покупали ваши товары.
Проведение мероприятий
Организуйте онлайн- и офлайн-мероприятия — это эффективный инструмент для продвижения бренда и конкретных товаров, чтобы привлечь внимание аудитории. Проводите презентации новинок, выставки, ярмарки и дегустации, сопровождайте их специальными условиями покупки. Например, если вы варите кофе, приглашайте любителей напитка на бесплатные дегустации свежих сортов, чтобы предложить их по специальным ценам.
Дополнительные товары и комплекты
Предлагайте клиенту дополнить свою основную покупку сопутствующими товарами, чтобы существенно повысить шансы на дополнительную сделку. Этот прием используют повсеместно как в физических торговых точках, так и в электронной коммерции. Например, покупатель приобретает смартфон вместе с чехлом и защитным стеклом по спеццене, которая ниже общей стоимости всех трех товаров по отдельности. Если предложить покупателю такой пакет, он почувствует выгоду и охотнее согласится приобрести комплект сразу.
Ограничение срока и количества товара
Создание ощущения дефицита — мощный способ воздействия на потенциальных покупателей. Они стремятся быстрее сделать заказ, потому что опасаются пропустить уникальное предложение. Например, в интернет-магазинах часто применяют систему отображения времени, чтобы усилить эффект срочности. Клиент видит, сколько осталось до окончания специального предложения, и не откладывает покупку на «потом».
Простота и удобство процесса покупки
Чем меньше усилий человеку приходится прикладывать на совершение покупки, тем чаще он покупает импульсивно. Для этого нужно, чтобы оформление заказа было простым и быстрым, способы оплаты — удобными, а связь с продавцом — доступной разными способами. Например, вы можете настроить оплату заказов прямо через социальные сети или мобильное приложение. Благодаря этому клиенты смогут оформить заказ буквально в пару кликов, не отвлекаясь от привычных действий.
Эффективная выкладка товаров и мерчандайзинг
Покупателю удобнее выбирать товар на полке, если вы их удобно и аккуратно расставили в магазине. Так ваши шансы на незапланированные покупки увеличиваются. Размещайте популярные вещи рядом с кассами, объединяйте товары, которые часто покупают вместе, и выделяйте отдельные места для сезонных распродаж или акций. Например, чтобы привлечь внимание покупателей и подтолкнуть их взять что-то дополнительно, ставьте товары около касс с яркими цветами упаковок,.
Какие сервисы помогают организовать импульсные покупки
Вы можете делегировать взаимодействие с клиентами автоматизированным помощникам — они помогут стимулировать людей к спонтанным покупкам. В нашем сервисе вы можете создать чат-бот и прописать сценарий, который будет автоматически предлагать сопутствующие товары, которые, вероятно, нужны покупателю.
Вы можете с помощью чат-бота:
- Информировать о специальных акциях и скидках. Чат-бот оперативно уведомит подписчиков о текущих акциях, рекомендуемых товарах и уникальных предложениях. Клиент получает персонализированное предложение, чтобы подвести его к спонтанной покупке.
- Собирать обратную связь и предпочтения клиентов. Бот обрабатывает пожелания пользователей, выясняет предпочтения и потребности и помогает формировать индивидуальные предложения. Такой подход усиливает вовлеченность и создает предпосылки для будущих покупок.
- Предлагать подходящий товар. Через встроенную базу данных бот мгновенно предложит клиенту готовый набор необходимых товаров, будь то товары первой необходимости или оригинальные идеи подарков. Так вы упростите клиенту процесс выбора и ускорите его решение о покупке.
- Настраивать интеграцию с системами оплаты и доставки. Пользователи смогут быстро оформить заказ, оплатить покупку и выбрать удобный вариант доставки непосредственно внутри мессенджера. Чем меньше шагов отделяет потенциального покупателя от завершения сделки, тем выше шанс успешной импульсной покупки.
- Оптимизировать сервис поддержки и рекомендаций. Чат-бот быстро отвечает на вопросы и дает полезную информацию. Так клиент меньше размышляет о покупке, что особенно полезно для спонтанных приобретений.
С помощью нашего сервиса вы можете улучшить коммуникацию с клиентами, усилить их мотивацию к дополнительным покупкам и получить дополнительную прибыль.
Импульсная покупка: итоги
- Это спонтанное желание приобрести продукт под влиянием внешних и внутренних факторов: человек не планирует, но покупает товар из- за выгодной акции, временной скидки или просто чтобы поднять себе настроение.
- Методы стимуляции импульсных покупок: акции, сопутствующие товары, лимиты срочности, мероприятия, мерчандайзинг
- Если вы правильно организуете небольшие приятные покупки, вы поднимете настроение клиентам и укрепите лояльность к своему бренду.
- Импульсные покупки помогут вам увеличить продажи, средний чек и прибыль без больших рекламных бюджетов.
Если вы хотите повысить количество спонтанных покупок и увеличить прибыль своего бизнеса, попробуйте наши решения. Зарегистрируйтесь на платформе и настройте своего первого бота.
